ジェフリー・ムーア『キャズム』を読んでキャズムを越えろ！！

今回読んだ本はジェフリー・ムーア『キャズムVer.2 増補改訂版』です。

「キャズム」という言葉はどれだけの人に認知されているのだろうか。まずはこの言葉自体がキャズムを越えているのかわかりませんが、簡単に説明すると、ハイテク業界の市場は以下のように分類されています。
（イノベーター理論）

①イノベーター
②アーリー・アドプター（アーリーアダプター）
＞＞＞＞＞キャズム＜＜＜＜＜
③アーリー・マジョリティー
④レイト・マジョリティー
⑤ラガード

この溝（キャズム）にはまって抜け出せないプロダクトは多いですが、キャズムに落ちないように、落ちても抜け出せるようにが指南されている本です。

ターゲット・マーケットの選び方

キャズムの概要や前例など、前半部分は他サイトにお願いするとして、この記事は後半部分に焦点を。

まずはターゲット・カスタマーを細かく設定。そしてそのシナリオをできるだけ多く集めます。

・年齢
・性別
・職業
・趣味
・家族構成
・年収
・課題

などなど。なるべく細かく。

そしてすべてのシナリオに番号を付けて社内で評価。

そこまで難しくはありませんが、これを徹底的にやっている会社はどれだけあるのだろう。。。。
（自分はできていない）

ホールプロダクトを構築するときの留意点

ホールプロダクトのモデル図を作成。
（製品周辺の補助製品や補完サービス）

そして自社担当を塗りつぶすことで、それ以外が顧客やパートナー企業が担う部分だと把握。

機能を盛り込みすぎたホール・プロダクトは維持・管理が困難。
（少しずつ増やせばOK？）

すべての関係者の立場からホールプロダクトの見直し。

あとはパートナー企業との交渉術やベンダーへの落とし込みなど。

作戦の実行

最初の目標は、顧客を重視するタイプの販売チャネルの確保。
（顧客が「そこから製品を買いたい」と思わせる必要あり）

直販でない場合、キャズムを超えるまでは、需要を作り出して製品の浸透を加速させる役割を果たすチャネルを別で用意。

販売チャネルには十分な報酬を。

用語メモ

ちょっとざっくりしすぎている感は否めないですが、興味のある人はぜひ読んでみてください。

そしてこの手の本は毎度のことながら、わからない用語が多い。。。。

のでメモ的に用語集をば。

（マーケティング界隈にいる人には耳慣れた言葉なのかもしれませんが…）
 

VRML	virtual reality modeling language。インターネット上で3次元の画像を構築するための言語。
バイスプレジデント	直訳すると副社長。本部長・部長・次長クラスのポジションのことを指すケースが一般的。
サイコグラフィック特性	心理学的属性。ライフスタイル、行動、信念（宗教）、価値観、個性、購買動機などによって顧客を分類するための基準。
ホールプロダクト	自社製品の補助製品や補完サービスを段階的に揃えること。
NDA	Non-disclosure agreement。秘密保持契約。
VAR	Value at Risk。予想最大損失額。
アフターマーケット	修理や管理など、商品販売後のサービス需要に対する市場。
フリーミアムモデル	基本的なサービスを無料で提供し、場合によって広告収入や有料会員などで収益を支えるサービス。「フリー（無料）」と「プレミアム（割増）」を合わせた造語。
CRM	Customer Relationship Management。顧客関係管理。
R&D	Research and development。研究開発。